|
Objectif de formation :
Permettre aux personnes de gagner en efficacité et en performance dans ses négociations, structurer son approche, mesurer les enjeux, affûter ses arguments, ajuster son comportement.
Acquérir un style de communication professionnel centré sur la pratique généralisée de la négociation.
Mener efficacement les différents types d’entretiens professionnels (embauche, évaluation, relations humaines, vente, achats, conflits, etc.).
Optimiser les chances de réussite de toute négociation : climat favorable, compréhension des partenaires, affirmation de soi sereine, maîtrise des techniques éprouvées, ajustement de son style personnel à la tactique de l’autre.
PROGRAMME
Se préparer pour bien négocier
- Connaître le cadre de la négociation : acheter, vendre, faire adhérer, motiver, accompagner
- Clarifier ce qui est négociable / non négociable, les limites, les possibles
- Lister les points à évoquer lors de la rencontre, fixer les objectifs, préparer et adapter son offre
- Acquérir les qualités d’un bon négociateur : présentation, langage, voix, discours, gestes
- Comprendre les motivations et les valeurs de ses interlocuteurs
- Adapter son style de négociation aux interlocuteurs et à leurs besoins
- Savoir se mettre en forme, se forger un état d’esprit favorable à la négociation
Se centrer sur l’interlocuteur et montrer notre intérêt
- Ecouter activement. Développer une attitude emphatique. Etre présent.
- L’art de poser des questions, d’encourager l’interlocuteur à exprimer ses motivations, ses besoins, ses attentes. Savoir mettre à lé’aise.
- Ajuster son mode de communication. Communiquer dans le langage et sur le terrain de l’autre. Observer les gestes, les postures, les attitudes et les mimiques afin de rester synchrone avec son interlocuteur.
La relation de négociation
- Un processus par étape
- Réussir la prise de contact : créer le climat favorable.
- Se positionner clairement : s’accorder sur le cadre et l’objet de la négociation.
- Donner et obtenir sereinement les informations indispensables. Explorer toutes les pistes du dialogue.
- Rechercher une perception commune, se placer dans une logique d’intérêt commun pour assurer un accord durable, repérer les points de négociation possibles de l’autre, ses zones de souplesse
Conduire la négociation
- Explorer les besoins de chacun, privilégier les attitudes positives (questionnement, écoute, argumentation, gestion des objections)
- Déceler et déjouer les pièges et les manœuvres, faire face à l’urgence, au « bluff », aux tentatives d’intimidation. S’affirmer face aux comportements agressifs, passifs et manipulateurs sans se laisser aller à la colère. Faire face aux situations délicates.
- Faire face au temps et au silence dans la négociation, aux interruptions, aux détours et aux pauses. Le sens de l’humour, allié précieux. Formuler des propositions et en recevoir, faire des concessions
- Quand conclure ? Identifier les signaux d’accord, savoir conclure
- Mettre en place le suivi des décisions, des accords, des questions et des objectifs
Les moyens pédagogiques :
- Tour de table pour recueillir les attentes des participants
- Support de cours
- Exercices pratiques
- Mise en situation
L’évaluation des acquis :
- Réalisée en fin de formation par un questionnaire écrit
La sanction de la formation :
Attestation de fin de formation
Les + pédagogiques:
· Les participants sont avant tout acteurs de leur formation et élaborent leur propre parcours afin de construire un projet individuel à l’issue de la formation.
· Une pédagogie essentiellement active et participative où réflexion et créativité se joignent aux apports théoriques et aux mises en pratique.
· La valorisation des échanges interprofessionnels et la réflexion par groupe de travail permettent l’acquisition de nouvelles visions et de nouvelles pratiques en entreprise.
DUREE :
- 16 heures sous la forme de 2 jours consécutifs en présentiel.
- 14 heures à distance
COUTS :
Le coût de participation de la formation est de 1090 euros nets par personne pour les 2 jours
Modalités et délais d’accès : 48h
>> Télécharger le programme (PDF)
>> Télécharger le bulletin d’inscription (PDF)
>> Télécharger le catalogue (PDF) |